Roma «I n due anni abbiamo assistito a una crescita importante della fascia alta dei nostri clienti: siamo passati da 10 a 13 miliardi di euro, sui 39 totali di patrimonio gestito». Alessandro Foti, amministratore delegato di FinecoBank, è convinto che in questa fase economica un player indipendente come Fineco possa attrarre sempre più questo tipo di clientela alla quale rivolgere una serie specifica di servizi specifici nell’ambito del Private banking, il segmento dell’industria del risparmio gestito dedicata ai clienti più ricchi, i cosiddetti Hnwi, high net worth individual, ovvero quelli con un patrimonio finanziario superiore ai 500mila euro. Certo, il momento non sembra dei più felici, assistiamo a una fase di riassestamento del settore perché i margini stanno diminuendo anche nel private banking. «Un problema che tocca gli operatori più piccoli, non certo noi che possiamo contare su grandi economie di scala. Siamo nati come piattaforma di trading online e banca diretta e siamo diventati il principale broker online in Europa in termini di eseguiti. Ma nel frattempo abbiamo sviluppato un’attività sempre più consistente di raccolta da reti di promotori, oggi ne abbiamo oltre 2.300, siamo la terza rete dopo Fideuram e Mediolanum per patrimonio in gestione». E come nasce l’idea di entrare anche nel segmento più alto? « Abbiamo progressivamente raffinato l’offerta e questo ha richiamato clienti sempre più esigenti. Per esempio
siamo stati tra i primi a offrire la consulenza a parcella. Servizio e advisory, con una offerta a 360 gradi, ci hanno permesso di coltivare un portafoglio consistente di Hnwi con oltre 500mila euro, abbiamo deciso allora di dare rilievo alla clientela Private, separata ma integrata». Cosa vi induce a pensare di continuare a crescere nel Private banking? «Il target sul quale si giocherà la partita nei prossimi anni saranno quei clienti più propensi a utilizzare strumenti di risparmio gestito e più inclini a utilizzare servizi di advisory. Clienti con una cultura particolare, molto attenti alla gestione del proprio patrimonio che cercano personalizzazione e consulenza evoluta. Questi clienti sono attratti dall’indipendenza di Fineco e dal nostro modello di consulenza, sia tradizionale che fee-based. Un modello sperimentato e consolidato da alcuni anni. Ma quello che notiamo in particolare è che sono persone aperte alle novità, che hanno sempre più l’esigenza di diversificare il portafoglio, grazie a un’ampia scelta di strumenti finanziari e a uno scrupoloso e costante controllo del rischio». C’è chi chiude sedi, chi accorpa le divisioni. In questo scenario avete, ancora una volta, anticipato i tempi. «Abbiamo realizzato un modello di business originale, un modello integrato tra banca diretta e rete che interagiscono tra di loro, con in più una piattaforma di banking e brokeraggio su cui insiste l’attività consulenziale della rete. Siamo la più vasta piattaforma di fondi, i nostri clienti possono accedere alle 60 più importanti case emittenti a livello mondiale con una scelta tra più di 5000 prodotti. Abbiamo una architettura aperta che evita conflitti tra consulente e cliente. Non abbiamo alcun interesse a spingere un prodotto piuttosto che un altro. Spingiamo invece sul principio della qualità e della corretta diversificazione». Su quali strategie in particolare fate leva? «La gestione globale del cliente. Questo perché i clienti con patrimoni consistenti hanno spesso esigenze complesse e specifiche. Il nostro approccio alla consulenza riguarderà il potenziamento dei servizi di lending per garantire ai clienti l’elasticità e la completa gestione dell’attivo e del passivo. E l’offerta deve coinvolgere tutto il patrimonio del risparmiatore, in particolare servizi complementari alla pianificazione finanziaria, quali le successioni e il passaggio generazionale, con le relative tematiche legali e fiscali. ». Perché anche fiscale? «Con la continua evoluzione della normativa fiscale, è necessario che la Banca sia pronta a intercettare i cambiamenti della legislazione. Fineco sta progettando un programma di assistenza completo per supportare la clientela di fascia alta che, oltre alla consulenza e pianificazione, affianchi i servizi fiscali a supporto della protezione del patrimonio. Abbiamo in programma di estendere i servizi di consulenza utilizzando l’involucro assicurativo con gli stessi principi di selezione degli strumenti finanziari del contratto di consulenza. E per completare l’attività di consulenza, stiamo potenziando l’attività di lending, dei prestiti, per garantire l’elasticità e completa gestione dell’attivo e del passivo». Fate parte della grande famiglia Unicredit, la numero uno nel Pb. Non vi fate la concorrenza in casa? «Il gruppo vede Fineco come un’azienda estremamente moderna, innovativa che sta interpretando con successo i trend strutturali di cambiamento nei servizi finanziari e ci supporta. Siamo complementari, noi facciamo perno sulla nostra rete, Unicredit sui private banker interni. Ci sono grandi aspettative di aumentare la cilindrata: entro il 2015 vogliamo inserire in rete 900 Personal Financial Adviser». (p.jad.)
